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猶太人有一句老話：雄辯是銀，沉默是金！且不論這句話對(duì)不對(duì)，在我們研究要怎么說(shuō)話之前，應(yīng)該先了解要怎么不說(shuō)話，因?yàn)檠远啾厥?。而遵循這一原則會(huì)讓人受用無(wú)窮，個(gè)人的威望會(huì)因?yàn)槌聊玫教嵘Ｈ藗儚膩?lái)都希望了解別人頭腦中的想法，而把自己的思想封閉起來(lái)，不讓別人窺探到。這樣可以增加神秘感，不但使別人無(wú)法洞察自己的真實(shí)意圖，而且還會(huì)讓自己顯得高深莫測(cè)。

    猶太人認(rèn)為，在商業(yè)或私人交際中，無(wú)言常常是最好的選擇之一。與善于交談的人談判，如果您能傾聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話，最后您肯定是贏家。因?yàn)槿藗儾涣?xí)慣沉默，即使一分鐘沉默都像一個(gè)世紀(jì)那樣長(zhǎng)。這就是找喜歡說(shuō)話的人做生意的好處。比如銷售人員只顧自己一個(gè)勁地說(shuō)產(chǎn)品如何如何好，而不學(xué)會(huì)傾聽(tīng)的話，他就無(wú)法了解顧客的想法。一個(gè)成功的交易過(guò)程是——自己只說(shuō)三分之一的話而把三分之二的話留給對(duì)方去說(shuō)，然后，傾聽(tīng)。再過(guò)一會(huì)兒，顧客就會(huì)主動(dòng)掏出錢(qián)包。

    我之前拉到的一個(gè)客戶就是這樣談成的：他通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系到我們公司，給我們來(lái)了個(gè)電話，感覺(jué)意向平平，而且只想要個(gè)豬打毛機(jī)，另外順便問(wèn)了問(wèn)滑輪。我們家的豬打毛機(jī)質(zhì)量過(guò)硬沒(méi)錯(cuò)，但框架厚度比我們薄的，滾筒比我們細(xì)的廠家報(bào)價(jià)就是比我們便宜個(gè)幾千，沒(méi)辦法，遇到說(shuō)我們家貴的客戶，如果他不看過(guò)我們家的產(chǎn)品還是心服不了的。我沒(méi)有多說(shuō)什么，把我們豬刨毛機(jī)框架厚度和滾筒大小說(shuō)了下，邀請(qǐng)客戶來(lái)我們廠看一看。他說(shuō)好，有機(jī)會(huì)就來(lái)。第一次通話就結(jié)束了。過(guò)了幾天，我問(wèn)候了一下他，沒(méi)有說(shuō)產(chǎn)品，只說(shuō)什么時(shí)候來(lái)通知我們?nèi)ソ幽?，他直接說(shuō)要在節(jié)前來(lái)。好，有效果，結(jié)束這次通話。又過(guò)了些日子，我給他去電話，他就問(wèn)路怎么走，已經(jīng)開(kāi)始啟程了。結(jié)果是什么，就可想而知了。但客戶不是只想買豬打毛機(jī)，還有一套流水線?？蛻舻牟欢嘌?，就是想考驗(yàn)我們的真誠(chéng)度，一臺(tái)打毛機(jī)賺不了幾個(gè)錢(qián)，就看服務(wù)怎么樣，服務(wù)差的話，說(shuō)明售后就不怎么樣。這個(gè)豬屠宰設(shè)備流水線，不是每個(gè)屠宰場(chǎng)的人都會(huì)用，供應(yīng)商的售后服務(wù)指導(dǎo)很重要?？蛻舻念檻]是對(duì)的，不能買回來(lái)一套屠宰線，工人不會(huì)用，不會(huì)維護(hù)，而供應(yīng)商也不管了，耽誤屠宰可就是大事了。所以客戶被我們的服務(wù)態(tài)度和質(zhì)量信服了，自然合作就水到渠成了。

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